Firmy szukają dostawcy 124 dni przed rozmową z handlowcem. Sześć kontaktów daje 17 punktów

Klienci B2B porównują dostawców 124 dni przed pierwszą rozmową z handlowcem. Liczbę podał Factors.ai. Firma przejrzała ponad 50 tysięcy zamkniętych umów w ponad 850 firmach. Raport wyszedł 23 września pod szyldem LinkedIna.

Sześć kontaktów daje 17 punktów więcej

Część firm dotarła do sześciu osób przed wpisem umowy do CRM. Te firmy wygrywały o 17 punktów więcej. Trzy dalsze osoby w czasie rozmów dodały kolejne 16 punktów. Raport cytuje też Forrestera. Przy jednym zakupie B2B decyduje około 13 osób z firmy i 9 osób z zewnątrz.

Trzy czwarte pieniędzy idzie do dyrektorów

Factors.ai policzył, że 76 proc. wydatków na reklamy w LinkedInie celuje w dyrektorów. Ten sam raport opisuje szerszą grupę, która decyduje o zakupie. Pieniądze siedzą więc na jednym szczeblu. Analityk pisze listę dostawców. Osoba z finansów podpisuje umowę. Oboje zostają poza zasięgiem reklam.

Reklama ze zwykłymi wpisami wygrywa 2,4 raza częściej

Część firm łączyła reklamy na LinkedInie ze zwykłymi wpisami. Wygrywały 2,4 raza częściej niż te z samą reklamą. Reklamy w LinkedInie biorą dziś 39,8 proc. budżetów na reklamy graficzne w B2B. To 8 punktów więcej niż w 2024 roku. Umowy przypisane LinkedInowi miały o 34 proc. wyższą wartość. Raport podaje też zwrot 1,6 raza wobec 1,18 dla Google. To jednak liczby LinkedIna o własnym kanale.

Raport mierzył rynek globalny i polskich liczb w nim nie ma. Schemat da się jednak przełożyć. Przez 124 dni klient czyta i porównuje, a handlowiec o tym nie wie. Działa wtedy tylko to, co firma pokazuje sama. To wpisy, materiały i reklamy. Dlatego liczy się ich jakość. Badanie Cisiona pokazało, że teksty pisane przez AI są odrzucane.

Rachunek z raportu jest prosty. Sześć kontaktów przed powstaniem szansy sprzedaży daje o 17 punktów więcej wygranych. Trzy osoby dołożone w trakcie rozmów dodają kolejne 16 punktów. Budżet zostaje ten sam, zmienia się tylko lista odbiorców. Podobnie liczą dziś pracę agencji, bo trzy czwarte firm chce zmienić ich stawki.